はじめに
こんにちは。mcsのT.Mです。
今回は、過去に企業のSalesforce運用担当者として顧客情報管理ツールのuSonar(ユーソナー)の導入・運用を行った経験から、uSonarを利用した顧客データ管理とツール選定についてご紹介させていただきたいと思います。
今回の記事は、こんな方におすすめです。
- 社内の顧客データが活用できていないと感じている
- 顧客やリード・担当者の重複登録が多くて困っている
- 企業データベースや名刺管理ツールの導入を検討している
顧客データの管理、できていますか…？
みなさんの会社の顧客データ、こんな状況になっていたりしませんか？
- 同じ取引先やリード、担当者が、システム上に何件も存在している。
- 取引先の属性情報が少なすぎて分析やターゲティングに活用できない。
- 顧客情報が正確ではない。いい加減な登録が多い。
- 顧客情報は正確に、ダブりなく保ちたいけれど、 現場の登録負荷も高い。
- 確認・登録に工数がかかるため、重複データや不十分な情報しか入っていない顧客データがたまっていく…。
- 結果として、顧客軸での集計・分析や状況把握をしようにも、データの加工や補正が必要になり一筋縄ではいかない。
運用担当者がよく直面する課題かと思います。
ツール導入の目的と選定基準
私が過去いた会社でも、もともと使用していたシステムがこのような状態になっており、 Salesforce導入時には、顧客データのクレンジングと適切な管理が必要とされていました。
特徴として
- 顧客の登録を行うユーザー数が多い(権限を絞ることが業務上難しい）
- 顧客数や商談数がかなり多い
このような運用状態であったため、運用制御で顧客データベースをきれいに保ち続けるのには無理がある状態でした。
この課題を解決するため、顧客情報のデータベースツールの導入をすることにしました。
目的
- 顧客データをダブりなく管理し、適切な取引管理/商談管理ができる状態にする
- 顧客軸での分析に必要な情報を正しく顧客マスタに保持し、データを活用した営業施策・マーケティング施策を実行できるようにする
- 営業のシステム登録・メンテナンス作業工数を軽減し、商談の機会創出に最大限時間を充てられるようにする
選定にあたり特に重視したポイント
- 企業データのカバー範囲
- 重複の検知と発生抑制が仕組み化できること
- システム登録作業の工数を削減できること(企業データ・名刺データ双方)
選定方法
一般的なアプローチではありますが、機能要件1つ1つに対して、
- 要件としての重要度の点数をつける
- 各ツールがどの程度要件を満たせているか、点数をつける
この2つの点数の掛け合わせでスコアをつけ、コスト面を加味したうえで選定を実施しました。
各種ツールの比較検討の結果、導入を決めたのがuSonarでした。
uSonarってどんなツール？
uSonarは、顧客データ統合ソリューションで、以下の特徴を持つツールです。
- 日本最大級の企業情報データベース「LBC」と連携し、高精度な企業データを提供
- データクレンジングと名寄せ機能により、顧客データの精度を向上させ、重複を排除
- SFA(営業支援システム)、CRM、MAツールとの連携が可能
- 未取引企業の情報も含め、ホワイトスペース(潜在顧客)の特定と分析が可能
- Mソナー(名刺管理ツール)を利用することで、名刺管理と顧客管理が一体化
企業のマーケティング戦略立案、ターゲット企業の特定、効率的な営業活動の実現に貢献するツールとして位置付けられています。
uSonarを選んだ理由
最終的にuSonarを選んだ理由についてご紹介します。
機能面とコスト面を踏まえて選定を実施しておりましたが、 特に機能面について、要件と機能が合致していた点をご紹介させていただきます。どのツールが適しているかは、それぞれの重視する事項や要件によって変わってきますが、少しでも参考になれば幸いです。
カバーしている法人データの範囲が広い
uSonarは日本最大級の法人データベース(820万件の企業データ)というだけあって、どの比較対象よりもカバー範囲が広く、企業体以外の各種法人・団体のデータもデータベースに保持されています。
幅広く取引のある業態だったため、法人・団体のデータの範囲が広いことは決め手の1つになりました。
登録工数の削減につながる
ユーザが手動で取引先登録を行う登録経路が必要な業務フローになっていたため、 いかに正確な顧客情報を手間なく簡便に登録できる導線にするか、という点も大きな課題となっていました。
その点、サイドソナーというツールを使って企業データベースを検索し、Salesforceでの登録があるかを確認、ワンクリックで正しい情報でSalesForce取引先登録ができることは他ツールと比べてより要件にマッチしていると判断しました。
名刺以外の登録経路のデータに対しても企業情報の付与と重複管理が可能
比較対象としていたツールが名刺管理に強みを持つツールであったのに対し、uSonarは企業データベースとしての機能に強みを持ったツールでした。
業務フロー上、名刺以外の登録経路での取引先・担当者の登録動線がかなりのボリューム存在している状態だったため、
そのようなデータに対しても、企業データベースとマッチし適切な情報を付与・管理できるuSonarであれば、重複検知や重複発生抑止の仕組みを構築できると判断しました。
実際に使ってみての感想
実際に導入してみた結果として、概ね期待通りの効果が得られましたが、いくつかの課題もありました。
- 顧客の属性情報の補完・分析活用
大半の顧客データに対して、uSonarの持つ企業IDや属性情報を振ることができ、顧客情報がリッチになり様々な切り口で分析やターゲティングに活用できるようになりました。
- 登録工数の削減
サイドソナーやMソナーを利用してSalesForceに連携登録することで、取引先や取引先責任者の登録時の工数は期待通り削減できました。
- 重複検知・重複発生抑止
重複の発生検知についてはuSonarデータを利用してより正確に効率的に実施できるようになりました。
取引先の重複発生の抑止についても、基本的な登録動線をサイドソナー経由での登録に寄せることで、事前に登録有無を確認しやすくなり、発生を一定程度抑制することができるようになりました。
一方で、できてしまった重複をSalesForce上でマージするような機能ではなく、最終的に管理者が確認して必要に応じてマージやメンテナンスの対応をとる必要は生じます。
- マッチ精度について
大半の場合においては意図した企業の情報とマッチされますが、まれに誤マッチが起きるケースもあります。 特に系列企業で住所が同一だが法人は別、といった企業のデータを登録した際、意図している企業ではない企業のデータとマッチしてしまう、といったケースが生じることがあります。
マッチ結果として付与されたuSonarの情報をもとに各種自動化処理を組む際には、このようなケースが生じた際の影響範囲についても評価したうえで検討する必要があります。
- 名刺管理ツールとしての使いやすさはイマイチ
名刺管理ツールとしての機能単体で見ると、読み取り精度やオンライン名刺交換機能の精度、ツールとしての使いやすさの点で他ツールと比べやや見劣りする部分があると感じます。
あくまで企業データベースとしての利用価値を強みにしているツールのため、名刺管理ができてSalesForceに連携できればよい、といった要件の場合にはそれに特化したツールを採用される方が良いかもしれません。
まとめ
SalseForceと連携できる企業データベースuSonarの導入と顧客データ管理についてご紹介しました。
uSonarは幅広い企業データベースとしての利用価値が強みのツールのため、
- 顧客データの重複名寄せを行いたい
- 企業情報をもとにした分析や状況把握を様々な切り口で行いたい
- 顧客や担当者の登録を効率化したい
- 営業アプローチリスト作成やホワイトスペース分析を実施したい
といったニーズがある場合にはおすすめのツールです。
導入を検討する際には、
- 導入の目的(解決したい課題)を明確化する
- 必要とする機能を一覧にする
- 各機能要求について、重要度・優先度をつける
- 検討する各ツールにおいて、各機能要求に対する充足度の点数をつける
- 要件に対するマッチ度と費用面を合わせて比較して決定する
このようなステップを踏むと、どのツールが適切か判断をしやすくなります。uSonarに限らず、何らかのツール導入を検討される際には、ぜひ参考にしてみてください。
顧客情報管理ツールを導入したい、あるいは導入したけど機能が多すぎて使いこなせない、設定やカスタマイズが難しい、社内リソースが不足していると感じていませんか？
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